化学品専門商社 E社様(従業員55名・年商25億円)｜ 2025年8月〜2025年12月（5ヶ月）
営業の属人化と売掛金リスクを自社専用SFA・与信管理システムで解消
営業担当者の個人管理を全社共有に変え、Claude APIによる定性分析を含む与信スコアリングと売掛金アラートで年間約1,800万円の回収遅延を削減
売掛金回収遅延
60%
削減
営業1人当たり売上
15%
向上
与信事故
ゼロ
（12ヶ月）
月次決算
3日
短縮
プロジェクト開始前の課題
営業情報が個人のExcelに完全依存
営業担当者15名がそれぞれ自分のExcelで顧客情報を管理。担当者が退職すると顧客情報が丸ごと失われ、引き継ぎに3ヶ月以上かかることもあった。「あの客先はどうなってる？」という問いに答えられるのは担当者本人だけだった。
与信判断が経験則のみで、売掛金回収遅延が年間約3,000万円
化学品商社は取引先が多く、与信管理が重要だが、判断基準は「ベテラン営業の勘」に依存。支払い遅延の兆候を見落とし、年間約3,000万円の回収遅延が発生していた。
月次決算に時間がかかりすぎる
営業・経理・経営がそれぞれ別のデータを持ち、月次決算のたびに「数字の突き合わせ」に3日以上かかっていた。経営判断に必要な数字がタイムリーに出てこないことが、意思決定のボトルネックになっていた。
CIALTEのアプローチ
営業プロセス診断・与信リスク分析
過去3年分の取引データを分析し、回収遅延のパターンとリスク因子を特定。営業プロセスの全体像を可視化し、「どこをシステム化すれば最も効果が大きいか」を特定した。
Why this approach
商社の収益は「売上」だけでなく「回収」まで含めて初めて完結する。与信管理と営業支援を一体で設計することで、「売る」と「回収する」の両方を最適化するアプローチを採用。
自社専用SFA構築
化学品商社特有の商流（サンプル提供→試験→見積→受注→納品→請求）に完全に合わせたSFAを構築。汎用SFAでは対応できない「サンプル管理」「規格書紐付け」「ロット管理」を標準機能として実装。
Why this approach
過去にSalesforce導入を試みたが、化学品商社特有の商流に合わず半年で断念した経緯があった。「業界の商流に合わせる」のではなく「御社の商流に合わせる」自社専用設計が決め手になった。
与信スコアリング・売掛金アラートシステム構築
取引実績・支払い履歴・帝国データバンク情報を統合した与信スコアリングエンジンを構築。さらにClaude APIを活用し、取引先に関するニュース記事・業界動向・信用情報の定性データを自動分析。定量スコアと定性分析を組み合わせた総合与信判定により、支払い遅延の予兆を早期検知し、営業担当者に自動アラートを送信する仕組みを実装。
Why this approach
与信事故の多くは「兆候があったのに見落とした」が原因。従来の統計モデルでは捉えきれない定性情報（業界ニュース、経営者交代、取引先の評判変化等）をLLMで分析することで、より精度の高い早期警告システムを構築。
Technology Stack
プロジェクトの成果
| Metric | Before | After |
|---|---|---|
| 売掛金回収遅延額 | 年間約3,000万円 | 年間約1,200万円（60%削減） |
| 営業1人当たり売上 | 年間約1,670万円 | 年間約1,920万円（15%向上） |
| 与信事故 | 年間2件 | 0件（導入後12ヶ月） |
| 月次決算所要日数 | 8日 | 5日 |
営業担当者の退職時に、引き継ぎが3ヶ月から2週間に短縮された
経営会議で「初めてリアルタイムの営業数字が見えるようになった」と社長が評価
与信スコアによる客観的な判断が可能になり、営業部内の「なぜあの客先に売るのか」という議論がなくなった
"Salesforceを入れたことがありますが、化学品商社の商流に合わず半年でやめました。CIALTEさんは「御社の商流に合わせます」と言ってくれて、本当にその通りのものができました。特に与信管理は効果が大きく、「あの客先、そろそろ危ないですよ」とシステムが教えてくれるので、安心して商売できます。"
取締役 営業本部長
化学品専門商社 E社様